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中国企业培训讲师
大客户开发中的“诊”与“治”
 
讲师:鲍英凯 浏览?#38382;?335

课程描述INTRODUCTION

大客户开发课程培训 

 

· 销售经理

培训讲师:鲍英凯    课程价格:¥3200元/人    培训天数:1天   

日程安排SCHEDULE

2019-08-15 深圳
2019-09-26 ?#26412;?/em>
2019-10-31 上海
2019-11-14 深圳
2019-12-12 上海

课程大纲Syllabus

大客户开发课程培训 

前言,思考一些最基本的问题
1.除?#24605;?#26684;,我们与对手的差异,还有哪些?
2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?
案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

课程大纲
前言:大客户的不同类型及其不同贡献:

一、大客户的定义以及核心开发策略:
1.?#29486;?#37329;额大的客户?#20309;?br /> 2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户?#28023;?br /> 案例?#27835;觶何?#38376;子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
问题思考:大胜靠的是什么?
为何我国的百年?#31995;?#22914;此之少?

第一章 知己知彼,百?#35762;?#27526;: 
一.信息充分, ?#27835;?#20934;确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四.责任落实,有奖有罚;
案例?#27835;觶?#26045;耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向

第二章 针对大客户的销售模式
一、整?#29486;?#28304;, 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整?#29486;?#28304;,创造优势
4. 积极创新,不进则退
案例?#27835;觶篏E公司?#30053;?#20250;成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、发?#20013;?#27714;, 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
角色演?#32602;?#22914;果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动? 

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第一步-客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
1. 多听少说的?#20040;?br /> 2. 多说少听的危害:
3. 如何善于聆听
六、了解或挖掘需求的具体方法
1. 客户需求的层次
2. 目标客户的综合拜访
3. 销售员和客户的四?#20013;?#20219;关系
4. 挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、 FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 保持洽谈的友好气氛
3. 讲求诚信,说到做到
4. 控制洽谈方向
5. 选择合适时机
6. 要善于听买主说话
7. 注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用?#35270;?#23458;户的语言交谈
1. 多用简短的?#35270;?br /> 2. 使用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
4. 少用产品代号
5. 用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
二、障碍的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型?#27835;?br /> 三、如何处理客户的抱?#36141;?#25237;诉
1. 客户投诉?#21738;?#23481;
2. 处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
成功销售人士的六项自我修炼
1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
2.自我领导的修炼
3.自我管理的修炼
4.双赢思维?#24605;?#39046;导的修炼
5.有效沟通的修炼
6.创造性?#29486;?#30340;修炼

大客户开发课程培训 


转载:http://www.jf40.ooo/gkk_detail/12128.html

已开课时间Have start time

2019-07-11 ?#26412;?/em>
2019-06-27 上海
2019-05-27 深圳
2019-05-20 ?#26412;?/em>
2019-03-28 上海
2019-01-10 深圳
2018-12-27 ?#26412;?/em>
2018-12-13 上海
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2018-03-29 上海
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2017-11-30 深圳
2017-10-26 苏州
2017-09-21 ?#26412;?/em>
2017-08-03 上海
2017-04-27 ?#26412;?/em>
2017-03-30 上海
2017-03-13 深圳
2017-03-09 深圳
2016-12-22 ?#26412;?/em>
2016-11-10 上海
2016-09-22 深圳
2016-09-02 ?#26412;?/em>
2015-10-16 ?#26412;?/em>

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