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中国企业培训讲师
营销管理中的“法”“理”“道?#20445;?#22823;客户开发,渠道建设,团队管理)
 
讲师:鲍英凯 浏览次数:5448

课程描述INTRODUCTION

营销管理培训课

· 营销副总· 营销总监· 销售经理· 区域经理· 市场经理

培训讲师:鲍英凯    课程价格:¥6800元/人    培训天数:3天   

日程安排SCHEDULE

2019-09-26 北京
2019-10-31 上海
2019-11-14 深圳
2019-12-12 上海

课程大纲Syllabus

营销管理培训课 
课程大纲
前言:经营之“道”
一、其他企业的成功经验,如何为我所用
1.消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
2.直销模式、渠道销售,方?#35762;?#21516;,如何取舍
3.成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
4.知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?
.案例分析?#20309;?#38376;子公司新产品推广案例
思考题:
1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)
2.面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)
3.他山之石能否全?#35838;?#25105;所用(拿来主义的危害)
4.任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)

二、营销策略的制定
1.策略的制定靠信心、经验、组成?  法VS理VS道
2.资讯、信息与情报如何提供
3.资讯、信息与情报如何管理
4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
.案例研讨:通用电气战略抉择案例分析
思考:
1.竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?
2.客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?
3.市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?
4.抵制诱惑与克服困难谁更不易?

第一单元:大客户开发与维护中的“诊”与“治”
前言:大客户的不同类型及其不同贡献:
一、大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户?#20309;?br /> 2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户?#28023;?br /> .案例分析?#20309;?#38376;子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
.问题思考:大胜靠的是什么?
 为何我国的百年?#31995;?#22914;此之少?

第一章 知己知彼,百?#35762;?#27526;:  
一.信息充分, 分析准确;
二.计划清晰, 分工明确;
三.组织得力, 行动保障;
四.责任落实,有奖有罚;
.案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向

第二章 针对大客户的销售模式
一、整合资源, 创新思维
1.三个不同层次的竞争
2.三种不同方式的思维
3.整合资源,创造优势
4.积极创新,不进则退
.案例分析:GE公司?#30053;?#20250;成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结

二、发?#20013;?#27714;, 满足需求
1.客户的潜在需求规模
2.客户的采购成本
3.客户的决策者
4.客户的采购时期
5.我们的竞争对手
6.客户的特点及习惯
7.客户的真实需求
8.我们如何满足客户销售是什么
.角色演?#32602;?#22914;果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?..

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
1.多听少说的好处
2.多说少听的危害:
3.如何善于聆听
六、了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四?#20013;?#20219;关系
4.挖掘决策人?#22791;?#20154;的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、 FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保?#26234;?#35848;的友好气氛
3.讲求诚信,说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用?#35270;?#23458;户的语言交谈
1.多用简短的?#35270;?br /> 2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户

第二单元:渠道建设与管理中的“谋”与“略”
一、渠道建设与管理中的常见问题:

.市场竞争激烈,经销商没有?#39029;?#24230;;
.经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
.经销商总是抱怨支持少,利润低;
.经销商对于新政策/产品缺乏热情;
.对不同地区的政策能否有区别?
.直销公司与经销渠道冲突?
.经销商对于年度任务缺乏信?#27169;?br /> .经销商缺乏对我们信?#21361;?#38590;?#36234;?#35302;与管理他们的客户;

一、渠道设计的原则与要素 
.外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
.内部的优势与劣势?#20309;?#20204;机会与对策
.渠道管理的四项原则:
.渠道销售 = 经销商?
.讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

二、经销商的选择
.讨论:经销商 = 代理商吗?
1.我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2.渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
3.我们的结论是——
经销商愿意经销的产品:   
经销商对厂?#19994;?#26399;望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求,正是你对其管理的切入点

三、企业发展初期的渠道管理:
1.企业发展的主要目标
.企业发展的主要目标:生存 + 发展
.企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,?#24335;?#26377;限,资源有限
.企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

2.渠道管理所面临的主要困难:
A.与谁合作:

.1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
.2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?

B.哪里寻找:
1.自己培养?#26680;?#26381;已有的经销商---资源不匹配,配合度?
2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有?#35759;齲?/p>

C.如何管理:
1.业绩的完成,长期只?#35272;?#19968;家渠道---稳定性,健康型?
2.客户是?#19994;模?#21378;家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆?#27169;?#25105;们只能妥协?
3.渠道管理应避免的错误:
1.贪!---求大,求多,求快
2.懒!---只看业绩,满足现状
3.变!---灵活应变,创新互惠!坚持不变,持之以恒!
.案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

四、企业成熟稳定期的渠道管理:
1.企业发展的主要目标:

1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理

2.渠道管理所面临的主要困难:
A.不合适的合作方:
1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有?#35759;齲?#26377;风险
2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?

B.如何管理:
1.合作方(经销商)数量太多:
2.经销商低价销售或串货销售:
3.客户/项目的归属权:

C.项目报备制度的建立:
1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
3.如何建立---组成与细则
讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?

D.其他管理制度的建立:
1.分销权及专营权政策
2.价格和?#36947;?#25919;策
3.年?#25112;?#21169;政策
4.促销政策
5.客户服务政策
6.客户沟通和培训政策
4.渠道管理应避免的错误:
.1.制度!  ---时机,公平,?#20013;裕?#28165;晰
.2.均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户
.3.人员!  ---观念,能力,经验,纪律!... 
.案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

五、渠道冲突的管理:
1.渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
2.渠道冲突的?#25269;剩?br /> 利益的冲突是
3.渠道冲突的应对:
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

第三单元:高效团队建设中的“法”与“道”
一、销售主管的角色认知:

1.销售主管是业务人员的好领导;
群众心中的优秀干部是怎样的?
职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
.案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2.销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
.案例:?#36824;?#20844;司中的管理
3.销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4.销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
.案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选,育,用,留:
1.如何选人:

a.积极的态度
.思考题?#20309;?#20309;我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?
b.团队的合作精神   
.案例分析?#26680;上?#30005;器公司“奇怪”的录用标准
c.执行力   
.案例分析:?#36824;?#20844;司的战略调整
通用电气公司的新业务调整

2.如何育人:
.思考题:销售人员小张的苦恼
a.关心员工
加深了解,更好使用
感受支持,感受团队
及时发现,避免弯路
传授经验,树立榜样!
.案例分析?#20309;?#36719;公司在中国市场的业务调整计划
b.培养员工的七个习惯
.积极主动
.以终为始
.要事第一
.共赢的心态
.发现优势,发挥优势
.兴趣广?#28023;?#24179;衡发展
.居安思危
.案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失
c.员工的沟通交流能力 
   如何提高听说读写的技巧  
.视频学习?#26680;?#30340;演讲有何不足
.互动游?#32602;?#20320;擅长问问题吗?

3.如何用人:
.思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?
a.员工的管理
.员工的4种类型: 有德有才,无德无才;有德无才,有才无德
.不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道
.不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期
.不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持
.讨论题:TCL公司的用人之道

B.员工的授权:
为何要授权
  ---提高效率, 责任到人
授权的基础
  ---能力 + 信任 + 制度
如何授权
  ---由易到难; 由少到多; 由内到外
.思考题:信任是如何产生的?

c.员工的激励:
.激励的误区
.激励的原理
.激励?#21738;?#23481;
.激励的原则
.讨论题: 阿里巴巴公司对制度的坚持?

D.如何留人:
.用待遇留人:
.用职位留人:
.用机会留人:
.用福利留人:
.用期权留人:
.用制度留人:
.用陷阱留人:
.用情感留人:
.讨论题: 企业如何才能留住员工?

团队建设总结:
.迷失现象:多数不一定是对的
.偏移现象:避免群众表态,避免走极端
.共振现象:拉帮结派,近亲繁殖
.妥协性:避免多头马车;
众口称赞≠团队管理
营销管理培训课


转载:http://www.jf40.ooo/gkk_detail/17979.html

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