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中国企业培训讲师
大客户销售技巧与客户关系管理
 
讲师:程广见 浏览?#38382;?246

课程描述INTRODUCTION

大客户销售技巧培训班

· 大客户经理

培训讲师:程广见    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

大客户销售技巧培训班
 
课程收获:
1、了解掌握大客户分级的必要性与方法
2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法
3、掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能
4、充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
 
课程特色:
本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师?#35759;?#24180;实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、?#24039;?#25198;演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。
 
课程大纲:
一、大客户?#29616;?#19982;信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
7、练习
 
二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
(1)"1+2+1"法:将?#21028;?#23458;户一网打尽
(2)"喜剧演员法":争取?#35757;?#30340;见面机会,让客户主动想见到你
(3)"投其所好法":争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
(1)客户关系管理的定义
(2)关系管理的营销学基础
(3)关系管理的重要性
(4)科特勒五种客户关系类型
3、提升大客户的满意度与?#39029;?#24230;
(1)客户满意与满意度
(2)影响客户满意度的因素
(3)提升满意度技巧
(4)客户?#39029;?#24230;与满意度的关系
(5)客户关怀公式
4、测试及讲解:全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、"全脑优势法":知己知彼,百?#35762;?#27526;
(1)几种性格特征的客户
(2)测试及讲解:全脑测试及分析
(3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
(4)沟通环走模型
(5)沟通是不同个人品牌间的互动
 
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜?#20204;?#22914;何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨:"次序技术"在销售中的运用
(1)说服技术在沟通中的运用
(2)力量型提问的使用
4、带来销售革命的SPIN
5、特征与收益的区别
6、如?#25569;?#31034;产品收益
7、?#24039;?#25198;演
 
四、 信用管理维系大客户关系
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略:赊销?不赊销?
4、销售人员的职责:保持问题的个人属性
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7、爱德华法则?#20309;?#20204;都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8、应收账款的成本
 
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1、销售人员常见的两个误区:
(1)赊销等于销售
(2)收回货款会破坏与大客户的关系
2、收款人种类
3、债务人的种类
4、债务人怎么想?学会换位思考
5、常见客户拖延借口及建议解决办法
6、客户拖延的征兆
7、聆听客户反馈
8、收款中的POWER法则
9、若干收款案例分析
10、?#24039;?#28436;练:收款过程综合练习
 
讲师介绍:
知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管 程广见
拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。拥有近十年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。授课特点:其?#21738;?#30340;授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
 
大客户销售技巧培训班

转载:http://www.jf40.ooo/gkk_detail/24783.html

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2019-03-20 深圳

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    参加课程:大客户销售技巧与客户关系管理

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