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中国企业培训讲师
打造狼性销售团队
 
讲师:曹老师 浏?#26469;?#25968;:385

课程描述INTRODUCTION

如何打造狼性销售团队公开课

· 营销副总

培训讲师:曹老师    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程?#25165;?/span>SCHEDULE

课程大纲Syllabus

如何打造狼性销售团队公开课

课程背景:
1、公司大部分业绩要么是老板的,要么是总监的,总之不是员工的!
2、销售员来来去去总是留不住,不仅浪费公司财力,还损耗管理者的精力!
3、新的一年开始了,如何才能确保完成年度目标?
4、现在?#21738;?#36731;人打游戏玩手机都是一把好手,就是不肯出去跑客户!
5、老销售有忠诚却没能力,新来的有能力却心思活络,该怎么提高销售团队?#21738;?#32858;力和战斗力?
6、市场竞争越来?#35762;?#37239;,销售模式日新月异,如何采用最新的营销手段提高自己的营销能力?

课程收益:
1、学习如何组建和打造具有狼性的营销团队;
2、学习行动营销,主动出击市场,学会死咬不放的战斗精神;
3、学习狼敏锐的嗅觉,拓宽客户渠道,灵活运用营销工具抓住准客户;
4、学习狼性销售的高级沟通策略和谈判成交技巧。
课程对象:销售团队管理者、销售副总、总监、区域经理等等
课程方式:分组、演练、P?#24605;敖巧?#25198;演等互动练习,

课程大纲
?#25226;裕?br /> 狼性销售四大特征:
1、渴望生存——制造强?#19994;?#38144;售动机,激发团队潜能;
2、嗅觉灵敏——挖出潜在客户,嗅到成交气息;
3、死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神;
4、团队协作——上下齐心,与队友协作签单。
课程互动——自我测试问卷:
你的团队是“羊群”还是“狼群”?一测便知!
序章、组建狼性团队
破冰:互动暖身游戏
分组?#28023;?-8人一组)
1、选出组长
2、队名(与狼有关)、队呼、团队风采展示PK
3、课程过程中,根据团队发言、互动的积极性给予分数奖励,课程结束奖励优胜小组

第一章、目标管理与分解(激发团队潜能、达成业绩目标)
自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾
一、寻找达成目标的动机(企图心)
寻找人生目标
孙正义的人生目标计划
曹老师的十个人生目标
你还在浑浑噩噩吗?
为了让自己充满能量,请列出的“梦想清单”
课?#27809;?#21160;:制定自己的“梦想板”
选出自己的核?#21738;?#26631;
课堂作业?#20309;?#20320;的核?#21738;?#26631;制作思维导图
制作自己?#21738;?#24230;目标,并做分解
PK游戏:齐眉棍
课堂讨论?#32791;?#26631;的达成=目标的分解

二、目标激励与分解
目标管理的重要性
业绩目标的设定
设定目标的SMART法则
游戏:齐眉棍
讨论?#32791;?#26631;必须分解
给员工树立人生目标——寻找动机
如何帮助员工实现年度目标——目标转化成行动计划的公式
原理:大数法则
目标管理必须要做过程管理!
目标管理工具:“目标管理卡”
现场互动:做一个下个月的销售目标管理卡

第二章、狼王的十大核心管理技能
一、挖墙脚技巧
销售管理者最大的成交不是成交客户,而是成交销售“人才”!
世界上没有垃圾,只有放错地方的人才。——任正非
销售经理需要主动解决人才的问题
人才的分类:人财、人才、人材、人裁
人才的四个纬度
招聘与面试技巧:
1、发现人才的六个渠道
2、人才市场如何招聘
3、挖墙脚技巧
好销售在哪里?都在别人的企业里!
把?#24515;?ldquo;人财”当作大客户销售
挖墙脚的四个步骤
4、面试销售员的话术
5、销售岗前培训技巧
没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上了战场。——曹恒山

二、夸赞?#21738;?#21147;-赏识管理
大棒还是面包?
坚?#32622;?#22825;赞美两次,你将拥有全世界的爱。
如何赏?——ABC法则
如何识?——因才?#35270;?/p>

三、批评的艺术
批评也是一?#24544;?#26415;
不当的批评会导致团队管理的混乱,会让员工产生消极心态。
批评的流程
一分?#20248;?#35780;法
先扬后抑批评法

四、开会?#21738;?#21147;
能开高效会议的领导才是好领导
如何开晨会、周例会
销售例会的流程
如何做“复盘”会(一个销售行为结束后必须做复盘)
案例:联想的复盘会
复盘的?#20040;?br /> 复盘的种类
复盘的流程
复盘的注意点
一对一的会议如何召开

五、有效发问
1、选择式提?#22987;?#24039;
?#36866;攏?#19977;碗面
选择式的实战应用:
1)选择式邀约客户
2)选择式沟通
3)选择式缔结
2、开放式——?#27425;始?#24039;
?#36866;攏?#25282;晓就撤退
案例:连锁店
?#27425;?#30340;?#20040;Γ?#38450;止自以为是
?#27425;?#30340;话术
课堂练习:A/B?#24039;?#25198;演
3、聆听技巧
30/70法则
案例:听老板的创业?#36866;?br /> 成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则

六、提高工作效率——工具:日清表
比尔,盖?#27169;耗?#31449;着说完的就不要坐着说,能在办公室解决的就不要进会议室去说,能写个便条的东西就不要写成?#21215;?br /> 1、开高效率会议
2、要事第一原则
3、日清表
4、把复杂的事情简单化
讨论:工作中还有哪些?#26041;?#26159;可以做简化的?
?#36866;攏?#26368;?#35272;?#30340;战壕

七、授权?#21738;?#21147;
猴子法则
有效授权才会激发团队潜能。
善于授权才会培养人才。
授权的过程

八、高效率工作
1、要事第一
2、日清表
3、番茄工作法
4、20/80法则

九、狼王核心领导力——教练技术
教练型领导与普通领导的区别:
教练式——启发下属自己?#19994;?#35299;决问题的方法
普通式——直接告诉员工该怎么做
教练式提问话术
?#36866;攏?#32769;鹰与鼹鼠
善于利用下属智慧的领导才是好领导。

第三章、狼性销售的十大成交策略
1、大客户销售法
效?#39318;?#39640;的营销模式
20/80法则
大客户的分类方法
大客户的需求分析
如何获取优质客户
大客户信息搜集与建档
如何通过微信与大客户产生粘性
获取大客户的“信任”
2、成交时机的把握
狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉
没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!——汤姆.霍?#25112;?#26031;
客户想要成交的8个提前信息
从肢体语言中获取成交前的信息
3、杀单法——轮杀技巧
杀单的真?#30340;?#30340;——逼出抗拒
杀单的工具——合同
合同成交法的流程和注意
单兵时代已经过去,团队协作签单才是王道!
轮杀技巧:一杀、二杀、三杀……
团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!
课堂练习:轮杀练习 轮杀话术的设计
4、 解除客户抗拒
为什么不成交?因为抗拒没有被解决
说出来的抗拒都不是真正的抗拒!
解决客户抗拒的绝招:“平行架构法”
在不与客户辩论的情况下说服客户
平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒
5、“将军”成交法
解决客户的反悔
6、短缺策略
物以稀为贵——饥饿营销
短缺策略的三个步骤
课堂?#24039;?#25198;演
7、从众策略
牧群理论  从众策略的实施步骤
8、FBI销售法
(1)特点(Feature)
(2)?#20040;?Benefit)(利益)
(3)举例(Illustrate)
9、假设成交法
10、“起死回生法”或“门把销售法”
课程结束,曹老师将预留15分钟的课堂提问。

如何打造狼性销售团队公开课


转载:http://www.jf40.ooo/gkk_detail/50334.html

已开课时间Have start time

2019-05-30 北京

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    参加课程:打造狼性销售团队

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