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中国企业培训讲师
业务转型下的网点营销策略及?#23548;?/div>
 
讲师:刘义敏 浏?#26469;?#25968;:29

课程描述INTRODUCTION

网点营销策略 培训

· 销售经理

培训讲师:刘义敏    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

网点营销策略 培训

课程简介:
从国外的经验数据来看,利率市场化将导致银行业整体利润水平在短期内出现大幅下滑,同时,行业竞争加剧和网点运营成本的提升也将进一步吞噬银行的利润。而网点作为银行最昂贵的渠道资源,能否有效回报将决定银行的整体绩效水平,因此,提高网点的运营能力将成为银行关注的核心问题。
我们提供的《业务转型下的网点营销策略及?#23548;?#22521;训课程从业务发展和网点分析出发,关注目标客户的经营和价值提升,辅以相应的营销策略和方法,从而达到提升营销效率、绑定客户?#21738;?#30340;。
课程对象:网点负责人、客户经理及其他需要参与网点营销的人员

课程收益: 
1、了解银行网点的发展趋势和特点,明确网点经营的本质是客户的深度经营和价值提升;
2、掌握网点分析的方法和流程,并能结合客户、产品和市场特点,选择适合自身网点的营销策略;
3、掌握各种营销策略的流程、方法与技巧,并能根据业务需要进行各类营销策略的组合化实施;
4、提升各岗位人员专业化的营销沟通技巧;

课程模型:
网点营销没有标准化?#21738;?#24335;可循,本课程立足于网点综合分析,关注客户深度经营,引导学员结合网点特点?#19994;?#36866;合自身的营销策略和方法,从而达到提升网点运营效率?#21738;?#30340;;
授课方式:引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习

课程大纲/要点:
一、互联网冲击下的银行网点将何去何从?

1、移动金融的发展加速电子渠道?#28304;?#32479;物理渠道的替代;
2、利率市场化将进一步压缩银行利润空间;
3、客户行为模式和需求的快速转变冲击传统银行渠道服务模式;
4、银行业务的演变与网点经营;
5、网点渠道变革的五大趋势; 

二、“以客户为?#34892;?rdquo;的网点经营策略
1、思考:网点全员营销为何难以坚持?
2、银行产品营销的核心和本质;
3、网点经营能力提升三大关键要素;
4、服务提升与客户体验;
5、案例分析:客户为什么会离开??#36136;?#20160;么让他们选择回来?
6、目标客户的营销策略;
7、网点客户四维分析定位法;
8、课堂练习:网点分析与营销策略的选择;

三、厅堂服务营销篇
1、案例分析?#26680;?#20204;网点的厅堂营销为何难以推动?
2、客户分流是厅堂营销的基础;
3、巧妙打造营销切入点;
4、大堂经理的情景营销技巧;
5、厅堂没客户OR客户太多如何营销?
6、如何做好厅堂“微沙龙“?
7、柜面人员的情景营销技巧;
8、厅堂营销?#21738;?#28857;及对策;
9、厅堂电话营销及跟进技巧;
10、课堂练习:厅堂营销的场景演练;

四、网点外拓营销篇
1、网点外拓营销的价值和意义;
2、案例分析:什么样的网点需要外拓营销?
3、网点外拓营销?#21738;?#26631;客户与市场分析;
4、从客户类型分析看金融需求;
5、从客户心理分析看金融需求;
6、从客户业务分析看金融需求;
7、案例分析:大客户?#36947;?#20998;析(交易型商户/企业等);
8、外拓营销之的四种方法;
9、外拓营销的后续跟进与交叉销售;
10、外拓营销场景演练;

五、网点活动营销篇
1、案例分享:小而无贷客户的激活;
2、网点活动营销的流程与技巧(前/中/后);
3、给你的客户贴标签;
4、案例分析:客户标签的运用;
5、网点活动的?#38382;?#19982;特点;
6、活动营销与其他营销方式的组合;
7、活动材料的制作与演讲技巧;
8、模拟练习:客户的策划与组织;

六、专业化营销沟通技能提升
1、客户分析是营销的基础;
2、建立与客户的信任关系;
3、客户接触流程与开场话术;
4、新、老客户面谈沟通流程;
5、互动游戏:提问的技巧;
6、客户异议三部曲;
7、客户成交策略;
8、客户维护策略;

七、回顾与练习
1、网点综合分析与营销策略汇报

网点营销策略 培训


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