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中国企业培训讲师
马诗敏:X+销售力,是职场生涯规划的高配
 
讲师:马诗敏 浏?#26469;?#25968;:1053
 如果邀请您来参加主题为“姐妹们,你们愿意嫁给销售男吗”的调查,以下五个选项,您会作何选择:[A选项]经常出入娱乐场所、出差,没有安全感,不选![B选项]油嘴滑舌,戴着面具生活,不可靠,一般不选![C选项]掌握人脉资源,潜力股,可以考虑!

如果邀请您来参加主题为“姐妹们,你们愿意嫁给销售男吗”的调查,以下五个选项,您会作何选择:

[A选项] 经常出入娱乐场所、出差,没有安全感,不选!

[B选项] 油嘴滑舌,戴着面具生活,不可靠,一般不选!

[C选项] 掌握人脉资源,潜力股,可以考虑!

[D选项] 底薪低,收入不稳定,不太想选!

[E选项] 任劳任怨,吃苦耐劳,会重点考虑!

调查结果出炉,A到E的投票结果分别为27%、25%、20%、13%、10%,由此可以看出,大多数年轻未婚女性对于销售男颇有微辞,您是不是对销售也有自己的看法呢?

今天,我将尝试颠覆一部分朋?#35759;?#38144;售的“傲慢与偏见”,虽然未必有“碟中谍”的既视感,但绝对源自真实的职业生涯体验。

从广义上说,每个人都是一位自我品牌推广的销售员,你我他无时不刻在做销售。

刚刚亮出新名片的马云老师承包一周的?#20154;?#27969;量,他是真的要“江湖隐退”还是为了阿里的百年基业,为下一份教育事业的工作做铺垫?在“好空调格力造”广告牌上开启?#20113;?#27169;式的董总,无时不刻在推广个人及公司品牌。贵为总理,从2013年开始不遗余力地到国际上推广中国高铁,这?#35757;?#19981;是在做销售吗?为什么名人名媛都争着上?#20154;选⑶劳?#26465;?因为,流量已经成为品牌宣传成功与否的风向标

纵观人的一生,从嗷嗷待哺到告老还乡,没有人不是时时刻刻在做自我销售。言、行、举、止、音、容、笑、貌都是个人行走的名片,跟客户聊天、跟老板谈话、跟朋友?#20302;ā?#36319;对手谈判、面试、谈恋爱、授课等是在自我销售,即便是宅在家里,上网、玩游戏、发微博、发微信朋友圈等,只要有?#20302;?#23545;象或有潜在?#20302;?#23545;象,那么,我们就是在做自我销售。

若依照费孝通老先生差序格局划分,我们个人品牌的销售对象?#26469;?#20026;自我、家人、熟人、陌生人,它们或远或近都是我们个人品牌的宣传者,都算是我们的代言人,随时会为我们做转介绍。

销售领域有一个著名的250原则,即每个人背后会认识250人,于是,推广个人品牌者,可能不只是差序格局中的这一批人次。

从狭义上说,销售是企业发展中不可或缺的环节。

企业安身立命的根本一定离不开销售团队,销售是企业产生利润来源的重要途径,即便是国营单位,它们也不是慈善机构,只有利润或预期利润能?#20040;?#22312;变得合理。在企业中,销售更是职业发展附加值提升的神奇武器,比如:

培训岗懂销售,既能解决公司精神建设,又能帮助团队解决生存发展问题,精神文明和物质文明两手抓,授课接地气,还能带来附加值,自然深受领导?#19981;叮?/p>

运营岗会销售,能确保公司制度更合理,流程设计兼具人性化,在企业中发挥更重要的枢纽作用,岗位价?#24213;?#28982;不必多说;

人力资源岗擅长销售,前端开拓和后端保障双剑合璧,基本是担任老板或高层的不二人选;

产品经理懂销售,能设计出更符合市场需求、更吸引眼球的产品,从而为企业带来更多人气和流量;

据说,70%的企业老板都是销售出身,没有业绩和利润,公司内务管得再好,没有业务,永远做不大,而且可能面临竹篮打水窘?#24120;?/p>

所以,如果您是?#21028;?#30340;销售者,您就是企业价值的创造者之一,值得尊敬;若您并非销售职能岗位,那么,销售能力可以成为拓宽职业生涯厚度和拉伸职业?#25945;?#23485;度的武?#32622;?#31821;。提升机会人人有,谁先领悟谁先有。

感受到销售如?#25484;?#33324;无处不在,以及它在职业生涯中的价值,如果再让您做开篇的选择题“姐妹们,你们愿意嫁给销售男吗”,您会改观吗?

[A选项] 经常出入娱乐场所、出差,没有安全感,不选!

[B选项] 油嘴滑舌,戴着面具生活,不可靠,一般不选!

[C选项] 掌握人脉资源,潜力股,可以考虑!

[D选项] 底薪低,收入不稳定,不太想选!

[E选项] 任劳任怨,吃苦耐劳,会重点考虑!

销售,其实是职业生涯甚至人生中不可或缺的重要组成部分,也许,当以上这道选择题再次?#20113;粒?#20250;有一些小 姐 姐开始想选C或者E。

随着“全民营销”的理念深入人?#27169;?#26080;论全职还是兼职销售人员,都开始思索一个问题:?#21028;?#30340;销售人员应当具备什?#27492;?#36136;呢?

我认为包括但不限于:观察力、分析力、执行力、学习力、想象力、心理素质、耐力、展示能力等等,感觉做销售者应该十项全能对不对?那?#25237;?#20102;!人总是倾向用放大镜看别人的缺点,用显微镜看到自己的缺点,想要把销售做好,就要经得起“放大镜”的考验,销售之路,道阻?#39029;ぃ?#22240;研习攻?#36828;性?#24517;至。

[销售准?#35206;?#30053;]

第一、开挂状态?#26377;?#35937;建设开始

女士不浓妆艳抹,配以清新淡?#20445;?#30007;士不邋里邋遢,以简约大方为度量衡;在会面前7秒钟在客户脑海中?#25104;?#20986;职业形象,是建立和谐人际关系的第一步。毕竟,爱?#20048;?#24515;人皆有之,人们更愿意与衣着干净整齐、落落大方的人交往。

?#28304;怯哪?#20355;侃而谈,不?#23433;豢海?#33021;在对方的脑海中烙印下非常好的印象。随着时间?#24651;恚?#20250;在对方脑海中加固成为刻板印象,这也是筑建关系的加分项。

会见关键人物或大客户时,销售人员应当在心理上应当保持高度重视。提前设想对方形象,以“同类人效应”为支撑,设?#21697;?#21512;销售场景的个人形象、?#20302;?#33050;本、营销剧情,并将其完美演绎,意想不到的惊喜才可能从而天降。

第二、管理客户的期望值

不同的客户有不同的痛点和需求,销售人员应当了解客户的期望值,并以其为?#20302;?#21407;点切入营销。若客户要求过高,说明客户对销售标的有需求,销售人员可反复将客户需求与产品卖点相结合,强化匹配度,促使客户下购买决策;若客户要求过低,则可重点说明目标的价值以及将为客户带来的惊喜,或通过促销方式令客户感受到物超所值,以促使成交。

若客户对销售产品或提供服务没有期望,是不是就要秒弃?#35838;?#35748;为还是要进行深入判断,也许这是一座休眠火?#21073;?#19968;旦喷发,会有惊人的消?#28079;?#37327;。

、销售标的可视化更具吸引力

提前厘清思路,确保逻辑清晰、主次?#32622;鰨?#33021;让客户对产品的显性特征和隐?#24616;?#33021;有清晰?#29616;?#22914;条件?#24066;恚?#38144;售人员可提前准备文?#21482;?#23454;物类材料作为佐证,也可通过在?#23383;健PAD、电脑上绘图、罗列清单等方式演绎。展示一个看得见的数据?#35753;?#32472;一个遥不可及的未来更能促使成交,毕竟,人们约定俗成的观念就是耳听为虚、眼见为实。

第四、超SMART目标24小时Online作业

如果人生没有目标,那跟咸鱼有什?#36766;?#21035;,目标就是个人的期望值,出色的营销人员更擅长于目标制定,更执着于目标达成。他们的目标设定往往符合SMART原则,即相关的、具体的、可达成的、可量化的、有时间限制的,而且也会区分长、中、短期目标,达成小目标再啃大目标,有自信心作为支撑,成功率更高。您期望成为什么样的人,就会成为什么样的人,根植在潜意识中的目标会为您24小时Online不掉线。

  • 个人目标在组织中价?#24213;?#22823;化

销售是企业组织架构中重要的一环,只有当个人目标与组织目标之间的?#34218;?#20026;0时,个人在组织中的价值才是最大化的。因此,销售人员应当了解企业?#24895;?#20154;的期望值,明确企?#30340;?#26631;分解情况,?#20013;?#21162;力达成个人行动目标。若企业经营战略发生变化,个人的销售目标也应当适时做出阶段性调整,以确保上下同?#27169;?#23454;现多方共赢。

第六、用自我管理规避本能惰性

人天生有惰性,销售人员不迈开腿、不张开嘴,每天待坐办公室守株待兔,那么期望的目标就是空中楼阁,客户不是兔子,即便是,怎么能确认它就能撞到您的树桩上。若天上掉馅饼,也要先营造接馅饼机会,所以,自律很重要。

为趋避本能惰性,销售人员可通过借助外力监督、工具表追踪、多角度自我激励等方式进行可量化的自我管理,量的积累?#31080;?#24102;来质的飞跃,好的自我管理习惯能让销售者从?#21028;?#36208;向领袖。

第七、善于通过微信朋友圈广而告之

第一次商务会面,通过微信加好友更便捷;即便是通过递送名片,甲乙双方在后续也会加微信。微信朋友圈是销售人员行走在互联网上的名片,它是销售人员形象的缩影。因此,判断一个人对公司?#23433;?#21697;的认可度和忠实度,可通过查阅朋友圈判断。积极主动传播公司文化?#23433;?#21697;资讯,能让销售者加强对职业发展的认同度,同时给客户留下爱岗敬业的好印象。

另外,当客户因需要某类产品或服务时,也极有可能查?#21738;?#30340;朋友圈。通过朋友圈建立个人、企业或产品的品牌形象,一举多得,何乐不为?

[销售过程策略]

第一、?#35980;?#21697;与客户已拥有的事物相关联

销售人员推荐产品时,可以将产品与客户已拥有的事与物相关联,?#35980;?#21697;与原事物之间的优势互相嫁接,并在脑海中形成关联性印象,能快速提升客户的认同感。比如,推荐一款保本型理财产品给客户时,可以说明,这款产品相当于另一方式的储蓄,它的收益稳定,到期可自动到?#35828;取?/p>

第二、确定?#28304;?#27719;是给客户的定?#32784;?/strong>

“小确幸”是前阵子非常流行的词汇,它指每个人都在?#36153;?#23567;小的、确定的幸福,在日常营销中,客户何尝不是在追求专属的“小确幸”?

销售人员应?#26412;?#21487;能避免使用“可能”、“应该”、“大概”、“也许”等模糊词汇,反馈意见或建议时,不?#35270;?#27169;棱两可的?#31034;洌?#36991;免造成歧义。对于不确定的收益,不可留下口头、书面?#20219;?#35268;?#20449;?#26448;料,以免后续引发销售误导纠纷等。讲授产品时,建议销售人员告知产品的保证收益或确定能匹配的服务,多使用“确定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能够”、“保证”、“可以”、“实现”等具备清晰指向的词汇,以提升关注度,提振消费信心。

第三、使?#20040;?#20837;感较强的营销话术

日常营销中,销售人员掌握顾问式销售的方法,不能一味的唱独角戏,而应当善于提问。数据显示,使?#20040;?#20837;感较强的营销话术,更能?#20040;?#20351;成交。比如,当要询问客户愿意花?#35759;?#23569;钱下订单时,可以询问客户“假如项目要达成这一效果,您认为支付多少经费更为合适?”、“假如您有能力把这张单签回去,您认为什么价格最符合预算?”等。

第四、同理心?#20302;?#35753;客户路人转粉

解说公司服务或产品时,很多营销人员也会不自觉站在自己的立场思考问题,高估客户对公司品牌、产品的认可度,反复阐述服务或产品卖点,忽略客户痛点和真实需求,导致无法成交或客户反感的?#38480;?#23616;面,这些都是过度自信的表现。人的潜意识总会?#19981;?#36319;自己同频的人,站在客户角?#20154;?#32771;问题,把客户的5W2H想明白,就是营销服务的正确打开方式。

1.WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?

2.WHY--为什么要购买?可不可以不做?有没有替代方案?

3.WHO--谁?跟谁买?

4.WHEN--何时?什么时间买?什么时机最?#23460;?

5.WHERE--何处?在哪里购买?

6.HOW --怎么做?如何满足需求?如何实施?方法是什么?

7.HOW MUCH--多少?预算如何??

第五、免费体验是流量满血升级

免费策略所能带给消费者的兴奋程度?#23545;?#36229;过了价格优劣?#21592;?#25152;能带来的刺激,消费者对于“免费”十分?#25918;?#19982;热衷,是因为人们都具有畏惧损失的本能,一旦体验?#35762;?#21697;的优势和功效,潜意识便不愿再失去。这就是为什么商家对“试吃”、“试喝”、“试驾”、“体验课”等屡试不爽。

第六、销售十句不如客户一句

填鸭式告诉客户他们需要什么,不如引导客户自己说出符合营销服务目的的看法。人一旦表明观点,潜意识会为证明观点而付诸行动。

比如,在给客户做理财规划时,销售人员讲清楚信托与保险的资产传承功能后,说”我建议您购买保险,它可以避债避税,实现资产传承”,不如?#27425;?#23458;户,“您认为,在中国购买什么产品用以避债避税、实现资产保全最好?”从客户口中说出来的答案比从销售人员说出去的建议更有威力,真是销售十句不如客户金口一句。

第七、?#20449;等?#35777;具有神奇威力

人们一旦做出了决定,付出了行动,就会坚持原有的观点。修正?#35759;?#22806;宣传的观点,对当事人来说是非常困难的。如果不想销售业绩“凉凉”建议您将客户的?#20449;担?#20197;可视化的方式展示或公诸于众,这也是反逼客户言行一致的省力杠杆。

比如,当客户许下口头?#20449;?#26102;,营销服务人员可以通过微信或其它文字展示方?#25945;?#37266;客户,加深客户对自己?#20449;?#20043;事的印象。后期若出现兑现困难,营销人员还可通过文?#32844;?#32032;材进行追踪督导,敦促客户说到做到,一举多得。

[销售促成攻略]

第一、损失规避唤?#30740;?#30496;消费?#20302;?/strong>

很多商家偏好在广告中大力宣传产品优势,然而,在实际销售时,营销人员则应当把脉客户痛点,强调"得到"不如强调"损失"。试想一下,告诉客户,购买了这款产品,你会额外获得什么,客户可能觉得额外的有时很多余;但换一种说法,告知客户不购买,将损失什么,这就能瞬间抓住大多数人敏感的神经了。

第二、用最后期限和数量有限切中软肋

告知产品促销或相关政策进入最后期限的情况,为了避免损失,建议客户把握自最后时机。通过施加时间期限方面的压力,增?#38752;?#25143;认购的紧迫感。

让客户明白产品或服务是有数量限制的,如果错过了,也许就不会再有机会重新获得,以此敦促客户尽快做出认购决定。

第三、自信心引爆惊人的购买力

客户的自信心是可以被激发的,有针对性的寒?#35328;?#32654;可以解除客户戒?#24863;模?#25289;进彼此距离,慢慢建立信任关系。您是不是对这个场景特别熟悉:到了销售最后促成环节,客户举棋不定,推脱要跟家人商量一下、要听听家人的意见等?营销人员可通过“一看您就是一家之主,这点小事最终还不是要您来拍板?”、“现在女性都当家做主,您这么有主见,肯定能做出正确的判断”、“您眼光这么好,你觉得好的产品一定就是好的”?#28982;?#26415;引导客户自主做决策,提升成交率。

漏斗式缩减客户模糊范畴有套路

到临门一脚的促成环节,销售人员应当多出选择题,少出问答题。使用“除了之外,您还有什么疑问吗”、“现在唯一的问题是不是”等封闭式语句,漏斗式地不断缩小客户的模糊范畴,减少客户发散思维频率,避免节外生枝。

对客户疑?#25163;?#19968;解答、打消购买疑虑后,销售人员应当加快?#20302;?#33410;奏并?#39029;?#35797;做出3-5次促成动作。

其它通用类实战促成方法

当客户犹豫不决时,销售人员不急于要求与客户拍板成交,而首先在一些次要问题上与客户取得一致看法,然后再使用二则一促成法、行动促成法、利益诱导法、细节确认法等引导客户做决策。

“二选其一成交法”是指在促成环节,销售人员为客户设定两个或几个购买方?#31119;?#35753;客户从其中选择的方法。在促成交易阶段,使用这一方法达成交易的概率非常大。例如:您是?#19981;?#32418;色款式还是黑色款式?您是用支付宝支付还是微信支付?

“行动促成法”是指在促成环节,销售人员引导客户在确认单上签?#21482;?#36890;过身份证?#20174; ?#36164;料提供等方式,循序渐进地促使成交,也可以与二则一法相结合,比如,“我们是周三给把冰箱送到您家里还是周?#21738;兀?rdquo;

“利益诱导法”则是通过礼品促销、活动政策等方式指引客户尽快下单。 销售人员必须对公司的产品具有客观的认识,才能因势利导,并且要注意?#20302;?#26102;的语气,避免给客户一?#32844;?#24930;甚至是一种被威胁的感觉,参考话术为“如果您今天购买我们卖场的这台空调,我们还将提供免费安装,并且提供终身维护。”

“细节确认法”是指销售人员多与客户讨论购买的次要细节问题,以此来刺激客户购买产品。销售人员可以多与顾客谈细节,比如,产品的款式选择、数量确定、送货时间、付款方式、是否需要发票等。

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销售不是科学,而是一门艺术,招无定式,兵无常行,且变幻莫测。无论是什么岗位、什么背景,在职场上、人生中,能顺风而行,则一日千里,若逆风而行,则裹足难前。所以,要顺风顺水666到底,提升个人在企业中的内核价值尤为重要,而“X+销售”模式,可以成为您职场生涯的高配参考。



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